2021年10月12日容知日新（688768）发布了重要的公告称：中信建投证券、鑫焱创投、国华人寿保险、重庆德睿恒丰资产、安信证券、上海健顺投资、宁波乾贝资产、长江养老保险、国寿安保基金、仁桥资产、申银万国、毕盛投资、国盛证券研究所、建信保险、杭州红骅投资、嘉实基金、建信保险资管、长盛基金、中信建投资管、中欧基金、海富通基金、华商基金、上海彤源投资、齐熙资产、海通证券、红塔证券资管、中国人寿养老保险、上海明河投资、盛世景资管、招银理财、方圆基金、北京永瑞财富、复胜资管、上银基金、亘曦资产、国新投资、西部证券、招商证券、平安资产、金建投资、嘉兴谦吉投资、华安证券、长江证券研究所、国海自营、中信建投、彤源资本、集元资产、南土资产、大成基金、汇安基金、浙商资管、摩根士丹利华鑫基金、兴证全球基金、华安证券研究所、前海融昌、太平资产、中信资本、上海天猊投资、中海基金、长城基金、ZenasCapital、圆信永丰基金、国都证券基金、杭银理财、建信理财、永赢基金、天风证券、鹏扬基金、兴业基金、兴业证券、景顺长城基金、通用技术投资、招商基金、兴银理财、富国基金、上海十月资本、平安养老保险、华融证券、西藏源乘投资、国融基金、上海华江、开源证券、博时基金、上海贵源投资、怀新投资、建信基金、睿峻资产、银华基金、广州云禧基金、长江证券、平安资管、深圳前海九创资管、茂典资产、国任保险、上海呈瑞资管、聚鸣投资、信达澳银基金、财通基金、平安银行、国信证券、新华养老保险、上海朴道瑞富投资、上海人寿保险、北京江亿资管、悟空投资、银河基金、东方证券、交银人寿、中融基金、兴银基金、东兴证券、宝骅投资、汐泰投资、深圳正圆投资、远策投资、华富基金、千合资管、华安财保资管、广东泽泰证券投资基金、新华基金、太平基金、海通证券资管、上海名禹资管、千合资本、磐泽资产、aia、时代麦伯、华泰柏瑞基金、创智资本、康曼德资本、创金合信基金、中安在线财产保险、致顺投资、华泰证券资管、上海庐雍资管、高毅资产、平安证券、广州金域投资、美楷基金、鼎晖投资、天安人寿保险、前海联合基金、兴全基金、上海途灵资管、瀚川投资、首创证券、泰康资产、博道基金、中路保险、中庚基金、丰和正勤投资、中泰证券、PleiadAdvisors、群益投资信托、鹏华基金、敦和资管、冲积资产、华泰证券、国海证券资管、鑫元基金、上海鹤禧投资、上海景熙资产、摩根士丹利、国元证券、盈峰资本、西部利得基金、国泰基金元鑫资产、华金证券、南方基金、华西证券、广发基金、璀拓投资、富利达资管(珠海)、光大证券于2021年9月3日调研我司，本次调研由董事长、总经理:聂卫华,董事会秘书、首席财务官:黄莉丽负责接待。

  2021年9月3日主要内容一 公司整体情况介绍公司董事长总经理聂卫华先生介绍了公司基本情况业务模式经营模式及未来发展趋势等情况。二交流的主体问题及公司回复概要如下:

  Q1.样板客户以什么样的规模来采购的?如何收费的?客户的采购模式有很多种,每个地方不一样,战略合作往往在集团层面统一考虑。有的企业是分公司决策,比如中石化,那公司就和每个分公司去做沟通,去帮他们处理问题,成就价值。

  Q2.怎么样看待目前在行业里的竞争地位?现在行业里大概竞争格局是怎样的?首先,任何一个行业,都有一定的友商,热门的行业一定会迎来更多的友商,这是必然的趋势。因为市场一定是大家一起去做,热度才会高。其次,公司的优势就在于先发优势,公司的技术链条比所有的友商都长,公司很专注的聚焦在关键设备的看护领域里面,从传感器到云平台到智能算法,积累了很多案例。但是公司大部分的友商目前还处于技术链条中的某一环节,比如卖传感器卖硬件,硬件可能还不错,但是服务能力比较弱,或者有的在做看护,但是智能化算法这块的投入比较少。要想真正的能够做一个智能化的厂家,要有完整的技术链条,否则面对竞争就会比较被动。

  Q3.请问单条产线上需要配备容知的产品大概多少套?大体的价格是一个什么的情况?未来如果产品需求数量增加,是否会导致公司的产品价格下降?另外看护的设备价值变低,会对公司产品价格产生影响吗?因为产线的种类多且差异大,配备公司的产品数量也不相同。与纳入监测范围的设备数量有关,另外与不同厂家的设备分级标准有关。未来不是价格下降的问题,而是要做B类C类设备覆盖的时候,要用新的解决方案去做适配。不同解决方案的价格肯定是不一样的。针对BC类设备的硬件产品也是不一样的,随着未来覆盖的设备的数量增多,规模效应也会显现。

  Q4.招股书里披露的关于应收账款的逾期比例以及坏账的计提比例都比较高,能不能具体解说一下这是什么问题造成的?公司应收的账款比例是挺大的,不过应收账款的质量相对较好,因为公司的客户质量比较高,公司尽管计提坏账的标准相对严格,但是实际产生坏账的很少。主要的原因是下游都是大型的企业,回款的流程相对来说很复杂,所以回款周期会长一些。接下来公司也会在合作初期加以改善,比如说我们会在合同谈判环节,加强这方面的控制。

  Q5.如果是在前端控制的话,会不会是造成公司丢失一些订单?不会造成订单丢失。公司交付的是一个智能化的解决方案,客户对公司的价值也有很多的期待。客户购买了公司的产品之后,希望公司能给他赋能,比如能够对他的专业团队进行培养能够对他的管理给与支持能够对他后续的智能化看护提供系统,客户看重的是公司为其创造的价值。

  Q6.目前新增订单或者存量订单在客户层面是一个什么样的比例?从客户的产单的维度来看,很多大客户年年都会有订单,这个比例比较高,而且会持续产单,这本身就是大客户的特点。同时,公司除了维护现有的大客户,还会拓展行业里面的别的客户,头部客户做了标杆示范,其他的客户也会借鉴和学习,并且到了一定的行业成熟度之后,就可以做覆盖了。

  Q7.容知属于一边做项目,一边培育客户的商业模式,那招标项目是如何形成的呢?怎么样更好地去培育市场?培育市场其实只有一个办法,就是为客户创造价值。公司的价值观就是全力以赴为客户创造价值,若公司对客户有价值,客户就会连续不断的给到公司订单。公司有很多客户都是这样的情况,以某石化公司为例,部分订单是通过招标展开合作的,公司只要真正的把服务做好,为客户创造价值,就会不断培育市场,没有别的办法。

  Q8.这种培育市场的方式更多的是对公司的存量客户或使用SaaS系统的客户,才能够去把市场不断做大吗?不是的。对于老客户,公司不断的做好服务。对于新客户,他们肯定是看行业的样板,所以公司的市场策略就是公司去做每一个行业的时候,公司都会先去跟头部的企业打交道,从试点开始,有些甚至从科研开始,然后做成样板在这个行业里面推广,它是一步一步来的。

  Q9.目前在做什么类型市场培育?市场空间如何?目前公司披露的主要有5大行业,但除此之外公司也在别的行业开展业务,其中有些行业在培育市场,比如在装备行业地铁行业等,公司在探索的同时,也已经做了样板。而且公司会不断的向前推进,按照计划一个行业一个行业去拓展,一个行业一个行业的去打造样板。此外,公司的技术应用不只在工业领域,像国外就有三大场景,第一大场景是工业领域,第二大场景是市政领域,第三大场景是交通领域,公司还有很多事要做。

  Q10.与西门子中控等企业相比,容知在系统级别或诊断技术方面,竞争优势在哪里?工业的智能化有三大场景,第一便是生产的智能化,生产的智能化解决生产环节的问题。主要是用一些机器替代恶劣工业环境下的生产工人。其次是用一些专家系统取代一些技术工人在生产环节的操作。第二是工艺优化,通过算法来优化某一个关键的工艺,它的可复制性比较差,所以工艺优化的厂家其实很难做,不同的行业有不同的工艺,同样的工艺面对不同的工况和不同的介质要求都完全不一样。一个客户的工业现场在采购了西门子产品的同时,其实还采购了其他各种品牌的设备,供应商可能有几百家,他不可能用几百个厂家的智能看护的软件来处理问题,肯定不如与一个第三方的厂家进行合作,所以我们生产不如他们,但是看护这个事情肯定公司是最专业的。公司是可以真正为客户创造价值的公司,先在最主要的应用方面做到最强,然后我们再考虑别的。

  Q11.请问在行业拓展方面,公司当年是怎么从风电切换到石化,然后进一步到钢铁?每进入一个新行业大概需要公司做什么努力?大概又需要多长时间?就是怎么去实现一个新行业的拓展?公司在早期就有接触过钢铁和石化行业,在做的同时风电行业出现大的需求机会,风电行业由于它特殊的运行场景,风力发电机都是在户外和高空,维护不方便,所以国外的风力发电机上面都标配了这样的一个设备监测的产品,所以从12年开始,公司就比较早的进入了风力发电行业,在风力发电行业占领领头羊之后,石化行业又开始关注智能运维了,因每个行业当时的成熟度是不太一样的,所以又回过头来到石化行业,然后钢铁行业在18年19年也开始提智能运维,公司就又开始开拓钢铁行业,每个行业都会有一个过程。公司跨行业的技术难度没那么大,关键是这个行业的需求,行业需求会受到国家的整个的智能化和整个工业转型的政策影响。每个行业的管理上的水准,还有对智能运维的要求不太一样。但是从今年开始,从十四五开始,所有的这一些行业都开始关注了。目前公司为什么没有快速的去跨行业?这就涉及到一个公司运营效率的问题。企业的资源如人力技术营销力量各方面始终是有限的,所以要想高效的运营,就一定要聚焦,需要一个行业一个行业的吃透,吃透一个行业再开发一个行业,或者吃透几个行业,再开发几个行业,与公司的市场拓展节奏相关。如果一个行业在真正热起来之前,公司若是资源有限的话,可能就会稍微放缓拓展速度,但如果某个行业需求即将爆发,公司可能就会迅速的调整资源配置,然后卡位。

  Q12.请问在智能运维的不同阶段中,最核心的技术难点是什么?公司现在具备的优势以及还需要补足的能力是哪些?从技术方面来说,目前一个智能工厂需要的技术及专业是非常之多的,会涉及到工艺及工况问题,生产环节智能化,又涉及到质量环保节能安全等。从设备智能化和智能运维的角度来说,会涉及到三个层面,感知层平台层和应用层。公司现在已经在感知层具备了一定的优势,在平台层也已经有了样板。未来公司的发力点,在感知层公司会更全面更高效,在平台层公司要更智能,然后能让公司的SaaS平台变成一个标准化的产品,能够链接更多的设备,能够被更多的大客户去集成,也会为公司的大客户的自有云或者混合云部署的平台看护更多的设备。

  Q13.公司传感器的标准程度和通用程度以及案例的复用程度是怎样的?首先,案例数量会慢慢的多,而且增速越来越快,因为公司服务的是大客户,公司卡位了之后,服务口碑做好,客户后续的很多服务就会自动给到公司,后来者要想进入是有壁垒的,因为还是要经历做样板做好口碑的过程。同时公司卡位更多的客户后,就可以看护更多数量的设备,案例积累就会变多,案例多了之后就要分类,比如风机电机轧机等等。那每一个类别的案例,在积累到一定的程度后,才可以进一步谈智能化。如果案例太少了,就谈不上智能化,顶多说拥有一些经验,所以这是公司为未来做的一个核心积累。然后公司把某一类设备的案例要进一步细分,比如说同样是电机,还可以进一步细分,细分后的案例就可以支撑这一类型的电机,打造精准看护能力,智能化的能力也会更强。后进入的厂家就会面临如下这些壁垒。首先,经过反复验证后,那些头部大客户已经选择了公司;其次,就是案例积累的数量远远不够;最后,即便整体案例数量可能是多的,但细分之后,某一类别的案例又是不足的。未来需要通过这些案例,通过算法,通过授权模型,打造公司的智能化能力,而且这种能力要部署在公司的平台上面,部署在客户的平台上面。

  Q14.在这些案例库里面,初具规模的是哪些行业或者是哪些设备?公司目前在风力发电机组的监测方面,已经积累的案例是最多的,然后是风机泵类空压机方面的案例也比较多,智能化的程度也比较高。但有些行业的一些关键设备,比如说钢铁的轧机,水泥的立磨,煤炭的三机(掘进机采煤机刮板机)类似这种专用的设备,这种案例的积累就比较难,就需要相对长一些的时间。这个案例积累是有难度,但如果一旦积累起来了之后,它在这个行业里的商业价值就非常大,它是一个商业策略的问题。

  Q15.请问在欧美等发达国家可以和公司对标的是哪家?多大的体量?首先,比如在国外钢铁行业的一些厂家,就和国内的情况不太一样,它卖的是一些大机组运行的监测及保护产品。和公司现在做的事情不一样,在这个领域里面我觉得公司还是比较创新的。公司跟美国的客户有一些合作,其中一个客户曾经在全球范围内寻找类似容知这样的合作伙伴,他们是一个专业做泵的运维厂家,他们采购容知的智能传感器和平台帮他们做泵的运维,美国的技术应该是很好的,那为什么这个客户会全球寻找合作伙伴,并最终选择了容知来合作呢?实际就是没有找到一个把整个链条都打通的供应商,这是一个技术方面的原因。其次,现在中国也是工业大国,钢铁的产能,水泥的产能,煤炭的产能,中国都排在前列,国内有着良好的技术成长的环境。所以未来发展一定要看中国,公司如果能在国内做到领先就一定会在全球做到领先。包括一些同行,原来是状态监测的一些厂家,他们只是卖一些状态监测的仪器,在国内的风电市场石化市场和钢铁市场上都没什么竞争力。有些行业一开始还用他们的产品,后来就基本上看不到了。目前没有完全对标的海外厂家。

  Q16.和宝武集团属于什么层面的合作?竞争关系还是合作关系?我们是合作关系,目前没有竞争。我们现在的战略定位是跟所有客户的智能化公司信息化公司都是合作关系,没有竞争关系。

  Q17.随着行业往成熟的方向发展,会不会更多客户采用招标的形式让更多的企业参与,导致竞争压力增加?您怎么看这个后续的经济格局的变化?以前招标的会偏多一点,首先,智能化转型,并非买一些传感器回来装在设备上就能解决问题了。如果只是买了传感器,后续没有智能看护的能力没有诊断服务的能力的话,购买之后并不能发挥价值;其次,对于用户来讲,做智能运维转型是一个新的课题,他们需要一些领先的厂家给他们一些规划,给他们一些综合的能力支持,所以他们往往会选择不同专业的一些头部厂家,作为他们的合作伙伴,帮他们一起打造整个设备的智能运维的生态,或者智能工厂的生态,目前有一个趋势是大部分大企业都在考虑一件事情,想要成立数字化转型的一级公司来承担数字化转型的任务,就必须得在各个专业上面去和每个专业的头部企业一起合作,所以我觉得这是一个趋势。

  Q18.请问公司是按项目制收费吗,客单价大概多大?现在不同行业的智能运维渗透率大概有多少?是按照项目制收费,客单价每个项目不一样,根据配置和提供产品的类型单价不等。

  Q19.请问公司一个项目周期多久?收费模式是什么样子?各项目周期不等,一般合同约定交货或交货并交工,一般是1-3个月,但是也有周期比较长的;比如一个新建石化项目周期就相对较长,约为6个月或以上等。

  Q20.请问H1毛利率水平为何有所降低?毛利率水平和行业相关还是和单个项目相关?毛利率降低主要因为风电行业的价格下降所致,风电行业是一个行业的共性问题。

  Q21.请问公司设备的更新周期是多久,更新需求占比大概多少?一般有线年。硬件损坏或者生命周期到达后,客户考虑更换。

  Q22.请问单条产线会用到多少套容知的设备?客户的单台设备上容知产品的价值量大概多少?每条生产线使用检测系统的设备数量,根据设备的类型不一样,需求也不一样。客户的单台设备也会有差距,因为对传感器的数量的配置可能会有差距,价格也会有差距。

  Q23.请问能不能介绍下咱们的五大行业的市场规模,每个行业大概多少关键设备,单个关键设备收费多少,后续运维如何收费?目前风电行业市场规模有官方数据,具体可见招股书。其他行业尚无官方披露的数据,每个行业的关键设备定义以及数量无专门的统计数据。根据单个关键设备不同,收费情况有所差异。后续运维收费需要考虑设备类型数量时间等因素与客户进行协商确定。

  Q24.请问我们在每个细分行业里面存不存在积累的案例达到一定数量之后对模型预测准确性的边际改善会趋弱?也就是说存不存在竞争对手在达到一定的案例积累门槛之后和我们的差距会逐步缩小?智能算法的精准计算和智能判断,需要数据来不断的打磨才可能达到目标。暂时不存在竞争对手在达到一定的案例积累门槛之后和我们的差距会逐步缩小。

  Q25.请问未来服务收费是什么样的?是按照每年总金额结算,还是检测出问题的数量进行收费呢?诊断服务收费主要是按服务时长收费,偶尔按次收费。

  Q26.请问公司硬件设备的收费模式是怎么样的?我们目前主要是销售软硬件一体的产品和服务。2021年9月6日主要内容一交流的主要问题及公司回复概要如下:

  Q1.公司的智能诊断系统在风电冶金水泥等领域的渗透度大概是怎么样?有无量化指标?我们看到容知在横向的拓展做的很好,那在深度上呢?未来还有多大的空间?关于渗透度的问题,风力发电行业渗透度是最高的,因为它是一个前装市场,现在风力发电机在新装的时候,基本都会上大机组监测产品,风力发电整体的渗透度现在大概在30%-40%左右,因为前面几年主要是针对一些新建项目。钢铁行业的渗透率方面,我们觉得关键设备的渗透率很低,有的刚启动,有的还没开始。石化行业渗透率要稍微比钢铁行业高一点,因为它的机泵群的数量要多些。像煤炭行业和水泥行业也是刚开始,大概是这样。我认为接下来不用担心整个市场容量的问题,而是如何打造我们组织能力的问题。市场已经是十四五规划里面数字化转型的趋势了,而且目前市场的覆盖率也非常之低,接下来我们面临的挑战就是公司在这样的一个赛道里面,我们现在只是暂时领先,如果我们的组织能力能够越来越好,那么自然会跑得越来越快,我觉得这是一个挑战。

  Q2.之前公司在招股书中,有列示与其他公司的对比情况,在知识产权方面,公司有比较好的优势,请问后续能形成公司的竞争力因素是什么?公司的竞争优势,第一个就是在智能运维领域公司肯定是很专业的,在这个领域里面公司的目标是暂时领先,后面公司会做到遥遥领先,再做到全球领先,这是公司的目标。专业的优势它会带来很多东西,会让公司覆盖慢慢的变多的行业,卡位越来越多的客户,看护越来越多的设备数量,积累越来越多的设备故障案例,研发的智能化程度会越来越高,看护的效率也会越来越高,最终带给客户的价值就会更多,它会形成一个良性的循环。那公司接下来就是要借助资本市场的力量,把领先的优势放大,加大对各方面的投入,如研发的投入市场的投入,组织能力建设的投入,让公司跑得更好更快。

  Q3.宝武钢铁明确提出了到2023年,实现百万设备接入百条产线覆盖和百亿营收规模的这样一个发展目标。我们如果和宝武钢铁合作的话,未来的百万设备是指核心设备,还是全面覆盖?据招股书披露我们的无线万,您估算我们在宝武钢铁有多大的市场规模?宝武目标是百万设备的接入,分为两类,一种是接现有的数据,把它的DCS的数据接进来,另一种是整体加装传感器。我们估算这百万台设备中,大概有一半的是动设备,一半是电气设备等其他设备。要加装传感器的,可能会有10万台左右,所以未来的市场还是挺可观的。

  Q4.我们要去给客户做智能运维,就会涉及到客户的数据收集,客户都愿意提供涉这些重要数据吗?我们在此过程中会面临哪些困难,以及如何解决这些困难?公司的客户对数据安全保护是越来越重视的,国家有护网行动和数据安全行动。大客户还是愿意把数据链接给公司,原因如下:第一,公司接的不是客户的工艺数据,不是核心秘密。客户的工艺数据是他们的核心数据,但设备的健康数据不算核心数据。第二,公司的客户内部都有专门的信息安全部门在管这个事情,公司都是经过非常严格的安全审批流程后才接入数据的。第三,未来这些大客户也会自建私有云,数据在他们自己平台上,这也是一个趋势。此外,公司也在与一些安全领域的头部的厂家一起在探索领先技术。我们国家对这方面是有规划的,对数据安全方面有两个要求:第一就是数据一定要保证安全,第二就是数据一定要实现共享。工信部在做规划的时候也就两个主题,即数据安全和数据共享的主题。所以一定会有办法的,公司的商业模式有提前考虑到该问题。当下公司肯定是先满足客户的需求,然后在这此基础上再重构公司的商业模式。

  Q5.如果说公司的下业发展非常迅速的话,公司在硬件和诊断人员方面是否有相应的瓶颈?我们人员的培养周期大概有多久?公司的诊断人员的培养周期大概是3-6个月。诊断人员不会成为公司的瓶颈,因为随着公司积累越来越多的数据,以及持续的研发投入,公司的智能化程度也会越来越高,公司的人均看护的能力也会增强。公司在5年之前,一个人只能看护两三百台设备,就已经很辛苦了,而现在已经能人均看护三千多台了。未来越是通用的设备,智能化看护越容易,看护效率也会越高,所以公司诊断人员方面会有挑战,但不应该是瓶颈,是能够解决的。

  Q6.在传统的行业里,在传统的运维模式下,我们到底能给客户解决什么问题?公司面对的对象是设备,且都是一个生产线上面主要做工的设备,都要有载荷的,所以这些设备是最容易坏的,为它要负重前行这是第一个原因。此外,设备上面有齿轮箱有轴承有电机,运动的部位是最容易坏的部位,所以故障率是流程工业里面最头疼的事情。在各个流程工业,比如石化行业钢铁行业水泥行业等谈的都是不要意外停机,而现实中意外停机却是非常常见的,这都是些现实需求。以前在流程工业,运维人员和点检人员的数量相当多。以前是靠人拿着仪器,一个小时或者半天去一次现场看设备是否安全,来解决设备的运维问题。未来技术工人接替也会面临压力,所以需求是很刚性的。

  Q7.公司从感知层到SaaS都做了,为什么与宝信软件和宝武智维没有竞争关系?有不少公司也做出了PHM系统,对此公司是怎么看待的?首先智能工厂涉及到的专业多而复杂,如果所有的专业都自己投入研发不太现实,其次在设备的状态监测及故障诊断方面,国内是做的最强,无论是宝信软件还是宝武智维,他们要是自己做必然也要经历一个漫长的技术研发及案例积累的过程,否则无法达到智能化的效果,而现在有成熟的软硬件产品可以在他们的平台上直接部署,也有助他们快速推动设备智能化的进程。所以他们就找到容知来合作,综上,我们是合作的关系而不是竞争的关系。现在一些做工业互联网平台的厂家,但是很多大企业全部是自己要做,IT平台,客户的信息化公司就很强,现在的技术都是开源的,而设备预测性维护方面公司是最专业的,所以我们也是互补的,公司变成了他们能力的一部分,我们在这样的一个垂直端来成就他,能让他在这一块做得更好。2021年9月7日主要内容一交流的主要问题及公司回复概要如下:

  Q1.风电行业产品价格是什么时候下降的?这几年其实都在陆续降价的,成熟市场一定会面临价格下降的问题。目前风电行业成熟度和产品标准化水平都相对较高,另外十四五规划期间竞争较为激烈,也会导致订单价格有所下降。。

  Q2.在客户上新项目拓展产能或者技改的情况下才会对公司的产品和服务产生需求吗?不是。目前各行业已经有所规划,十四五规划也有所体现,如智能工厂和双碳方面的规划。所有的大企业一定会做工厂的智能化数字化转型,设备的智能运维是工厂智能化的三大场景之一。目前市场不存在没有需求的问题,而是市面上有没有很好的产品和解决方案,能够满足大家的需求,所以公司这一阶段选择了聚焦专业,聚焦在设备状态监测和故障诊断这一领域。

  Q3.在钢铁石化或者煤炭这几个重视的行业里面,有比容知更有优势的竞争对手吗?目前没有。无论是经营规模人员规模研发技术产品链条等方面,还是对商业的认知和对客户的服务能力,目前市场上没有比容知更具竞争力的公司。

  Q4.预计十四五期间覆盖率能达到多少?每个行业不一样,石化行业覆盖率会高一些,今年是十四五规划的第一年,我们还在蓄力的阶段,市场在卡位,产品和服务在聚焦打磨,组织能力达到一定水平之后,发展速度自然会加快。

  Q5.公司的研发人员主要集中在哪个模块?研发链条很长,包括传感器硬件数据采集软件AI算法故障诊断等,主要通过这5个方面构建了整个研发体系,这也是我们能保持核心竞争力的主要原因。

  Q6.对于通用标准化设备可以实现智能报警,但是对于一些鲜见故障可以实现标准化吗?标准化是没有问题的,当公司接入的设备足够多了,积累更多鲜见故障的案例,我们就可以训练标准化,只不过目前通用设备的数据更多,训练起来自然也会更快一点,。

  Q7.收入规模的增长会导致安装成本的大幅增长吗?不会,首先公司的工程交付现在是项目经理制,具体安装任务是外包的,项目经理来管理这些外包的服务商,所以不存在压力。其次,我们也在培养客户自行安装,很多客户是有安装能力的,随着公司产品的不断迭代更新,也越来越容易安装调试,未来研发过程中也会更加重视产品的轻交付能力。

  Q8.如何看待互联网巨头公司抢占市场份额的可能性?聚焦设备状态监测与故障诊断领域可以应对互联网巨头企业加入带来的挑战,因为大企业涉猎面广,很难在狭窄的领域投入很大的精力来研究,即便跻身进来,也同样要经历市场的验证和数据量的积累过程,同时我们所面对的工业大客户都是很理性的。我们也愿意面对挑战,有竞争才会有进步。

  Q9.公司名称容知日新的由来是什么?容代表开放和包容。人与人之间的差距主要在于认知,认知的差距主要在于学习力,学习力又依赖于两个特性,一是开放,二是包容。学习力的好坏主要取决于心智模型开放与否,包容性是学习能力的重要体现,我们应该向万事万物学习,而不是只向高手学习。知代表知行合一。有了认知之后需要立刻去行动,在行动当中才能知道自己学习到的认知是否正确,因为实践是检验真理的唯一标准。日新代表日新月异。人与人之间的差距不在于一辈子,也不在于十年,也不在于一年,而在于每一天怎么利用时间,每天进步一点点,才是不断成长的内核。作为科技型企业,我们更要保持开放和包容的心态去学习更多的知识,时刻听取不同的声音,让我们的技术每日精进一点点让我们的价值越来越重要。2021年9月14日主要内容一交流的主要问题及公司回复概要如下:

  Q1.请问公司在风电行业市场占有率高的原因是什么?公司进入风电行业市场的时间早。从传感器和采集站的研发到远程看护,容知的业务链条非常完整,因为我们一直注重在产品的质量上进行投入,因此目前市场占有率相对较高。

  Q2.请问如果客户所在的行业整体业绩下滑会不会影响与公司的合作?我们做智能运维和远程看护解决的就是现场少人无人化管理的问题,对客户的经济效益能够产生增量,因此越是在客户业绩压力大的时候,对他们来说越需要节约成本提升经济效益,可能也就越需要我们。在疫情期间我们收入没有下降反而上升,也是一种印证。

  Q3.公司产品更多地应用在新设备还是老设备上?前后装会造成订单质量的差异吗?面临的客户是一样的吗?每个行业不一样,风电行业已经有国家能源局的导则,目前我们的产品已经是新装风机上的标配,其他行业技改项目较多,所以后装居多。前后装不会对订单质量产生影响。风电行业合作方主要是风机厂,其他行业我们主要跟最终用户合作。

  Q4.公司产品进入到一个新行业市场的流程是怎样的?在进入任何一个行业的时候,我们会选定几家头部客户,不断地打磨产品,产品成熟以后我们才会在行业里进行复制和推广。

  Q5.如何应对跨行业的技术差别?进入新行业前期的经验是如何积累的?技术的区别不是最重要的难题,不一样的行业的硬件的差距也不是特别巨大的,会有一些诸如防爆/防腐蚀等要求,最重要的是对不同行业的场景和工况的了解,同时进入新行业的故障诊断的经验积累是一个循序渐进的过程,算法的智能化水平越高,越可以精准的定位,所以我们需要不断地打磨算法的水平和诊断的能力。

  容知日新主营业务：计算机软硬件、仪器仪表、机械零部件、自动化控制设备、传感器和监测站的开发、生产、销售、维修、系统设计与技术开发;设备诊断服务、技术服务、技术咨询;建筑劳务分包(除劳务派遣);自营和代理各类商品和技术的进出口业务(国家法律法规限定或禁止的除外)。(依法须经批准的项目,经相关部门批准后方可开展经营活动)

  容知日新2021中报显示，公司主要经营收入1.43亿元，同比上升55.85%；归母净利润1798.61万元，同比上升10.54%；扣非净利润1673.96万元，同比上升23.48%；负债率21.61%，财务费用-52.81万元，毛利率62.76%。